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16-3. 销售漏斗能力数据可视化分析模型(三)

销售漏斗实战微课堂 2017-12-01

16-3.  销售漏斗能力数据可视化分析模型(三)


摘要:

能力数据可视化分析模型对销售过程中动态变化的数据进行了有效地记录和跟踪,得到销售人员和团队的动态能力数据并且以可视化的方式为我们呈现。包括:接单能力数据、竞争能力数据、销售能力数据。

接下来我们为大家介绍竞争能力数据。

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竞争能力数据
01.  动态竞争“赢单率(%)”、“输单率(%)”

赢单率(%)”、“输单率(%)”实际是与产品竞争相关的参数,反映的是同类产品在市场竞争中的态势。许多公司在定义“赢单率(%)”时,就等同于“接单率(%)”,这是有问题的。要得到“赢单率(%)”设定测算基数是最重要的,这个基数既不是前面提到的“月初确定的当月要接单的项目”,也不仅仅是当月合同中有产品竞争的项目。这个基数应该是:

销售漏斗中,不管原来预测在哪个月接单的项目,当月转化成接单(100%)和失单(0%)(注意要去除被搁置和取消的项目)的所有项目里,存在竞争的项目数之和。注意这里特别强调的三个条件:

1、在销售漏斗中的项目,不管原来预测在哪个月接单;

2、当月“项目进展阶段”转化成接单(100%)状态,和失单(0%)状态中去除各种原因被搁置或取消的项目;

3、上述已结束的项目中有产品竞争的项目;也就是根据我们对“项目竞争指数”的定义,在满足上述两项条件的项目中只有销售机会小于80%的项目,才是我们要统计的产品有竞争的项目。

附:项目竞争指数。从获胜几率的角度看,只要有一个竞争对手,胜率就是50%。以此类推:

这个基数,在专业的销售漏斗软件中是完全可以筛选出来的。这样我们可以定义:

满足上述三个条件项目的总数为C1

满足上述三个条件项目的总金额为C2

满足上述三个条件项目中接单(赢单)的总数为W1;

满足上述三个条件项目中接单(赢单)的总金额为W2;

这样得出竞争赢单率%)和输单率%)就是:

16-3. 销售漏斗能力数据可视化分析模型(三)

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16-3. 销售漏斗能力数据可视化分析模型(三)

上述方法得到的竞争“赢单率(%)”和“输单率(%)”比不考虑竞争因素,简单的以

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计算的方法更严谨,更有逻辑性。因为不存在竞争的产品也会有“赢”和“失”,这些不应放在竞争“赢/ 失”的范围内统计;这种情况不论“赢/ 失”都有其原因,但一般不是产品竞争因素,需要另外分析。

在实际操作时,我们发现上述定义还会有一些遗漏。就是没有进入销售漏斗的机会项目,就不在统计基数之中,因此,会造成“赢单率”偏差的情况(这种偏差往往是“赢单率”偏大;而“失单率”偏小)。比如,销售人员不愿录入有竞争,且赢率不高的项目;还有当月发生的项目,当月就接单或失单了,销售人员往往就不再录入了。因此,我们要求销售人员只要出现销售机会,不管接单周期如何,“赢/ 失”如何,都要及时录入到销售漏斗中。这样的统计结果就更趋于实际,更合理,更能反映竞争的真实状况。

16-3. 销售漏斗能力数据可视化分析模型(三)
02.  不同竞争指数的动态赢单率

当有竞争时,不同数量竞争对手的存在,对赢单率的影响也是很大的。我们在介绍如何建立销售漏斗时已经设定了项目竞争指数,并用项目竞争指数与项目进展阶段一起获得“项目金额有效值”(项目金额有效值= 项目预计金额X 项目进展阶段X项目竞争机会值)。那么竞争状况,究竟对赢单率有多大的影响呢?长期的数据积累,可以为我们提供一分可靠的数据。这些数据可以帮我们分析项目时,有据可依;同时对比不同时期的数据,还可以帮助我们了解市场竞争的变化。

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