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读《为什么"铁军"无法成就SaaS销售》有感

人力杂谈 2018-02-28


首先常总在文中提到了中供铁军的几大特点


▨ 可复制的人才模子

任何人,无论什么特性,只要被我这个模子训练一遍,那么就变成了一样的人


▨ 偏负激励的强管理

一模一样的销售动作,整齐划一的思想逻辑,很强的纪律,稍有不慎就面临很重惩罚的管理理念


▨ 追求执行动作而不是有效性

无论对错,你就执行,执行得好与坏是目标,有没有更好的方法不用你管


简单产品适合用铁军,而复杂产品不行,SaaS方案大多属于后者。什么是简单产品?可以定义为:一句话就可以描述清楚,且供需方都没有岐义。相反是复杂产品。举个例子来说,社保代缴是简单产品,人力资源系统是复杂产品


除此之外,常总给出了3条建议


第一条是找到所需,才能满足所求。而相比强调铁军纪律,他觉得这三个动作可能更可贵有效:


▨ “反复提炼客户画像,反复提炼获取线索的方法,反复提炼对这些客户的批量应对方案”

▨ 要相信“方法对了,才会事半功倍”,“关系虽重要,但产品、服务的价值大于关系价值,相互认可的双赢才是目标”

▨ “灰色利益更是不要随便去动”,树立销售的正确价值观。


他希望听到“我又迭代了一下我们的近阶段的客户画像,它们是规模在200~500人,医疗相关行业,主要的目标客户在北京、成都、上海、长沙,我发现目前从某某渠道来的客户更适合这个画像,市场可以配合有线下专业沙龙动作,具体的拉入方案见邮件,我判断在这个画像下,根据我提炼的以下几种方法,使得签单周期至少缩短了25%,成交率提升40%”


而不是“我花了九牛二虎之力,又通过关系抢救了某某客户”,因为客户是目标客户,你就应该拿下,拿不下说明自身不硬,要记住教训,做Case Study,继续反思练兵,如果不是目标客户,根本无须你通过关系或是灰色利益抢救,害人害已啊


第二条是自我管理很重要


有些同学签单老是断流,有时能签个大单,有时啥都有没有,毫无规律,很不稳定,有些同学源源不断地签单,大小都有,配比适中。于是有的做得不好的销售讲,做得好的是拿了很多公司的优质资源


真的是资源决定的吗?实践证明不是,我把同样质量的线索分给不同的人,发现成单周期并不相同,好的还是好,差的还是差。分配不好,还会出现好商机做了小单,中级商机不成单的现象,看来还是和销售本人有关


好的销售心中有一个自己的漏斗,用贪心算法来管理,多少线索、多少商机、多少可跟单、多少可回款,每个客户的情况,每个客户的KP的特点,研究最快拿下的方法和策略,而不仅仅是做了培训过的标准销售动作,没有回应就没有办法了。如果不自我管理和自我研究,这样一是浪费了很多商机,二是自身水平也不会有任何提升


第三条保持高欲望但是不自私

分享自己的经验,是一些低级销售不愿意做的事情,总觉得自己分享了就亏了,但实质上,这是放弃自我进一步成长的事情,一个人知道的再多,也不可能面面俱到。你分享了十个经验,别人给你一个经验,你就有十一个经验了,于成长来看,这是最赚的


只有身边的朋友和你的水平不相上下,才能相互成就,我的单跟不完了,你去跟,下次我跟不完了,再分给我。相互成就的团队不仅有多的产出,而且往往使得每个人都很舒服,紧张有序,成为给组织做更多贡献的Team,更能做一些有创造力的事情


销售产品的转变使得销售策略变得需要更加灵活,原来中供铁军很多时候面对的是小b,而saas产品往往面对的是企业的负责人,很难去创造需求,需要做的便是变通,跟他聊到需求点上,所以找到对方的点很重要。而老一辈的销售往往把心思花在人脉关系上。其次是对自己认知的总结与自我管理,包括自己销售漏斗中的不足与好技巧的复盘分享



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