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SAAS行业为什么难做

人力杂谈 2018-02-28

saas行业已经扎根发芽许久,但是独角兽企业却屈指可数。


虽然有用友,金蝶,纷享销客,二维火,钉钉等较有名的企业服务商,但是还有绝大多数做saas的企业步履维艰,为什么saas行业在国内那么难做?一禅总结了三大困境


获客难



1.获客周期长:saas行业决策期冗长,获得一个客户的周期往往在几个月,期间的时间成本非常之高,由于有些saas面向的决策人覆盖在企业的各个部门,所以关键决策人意见不同,需要多点突破时变得很被动


2.获客渠道单一:由于saas售卖的流程往往需要强信任机制,而面销,会销成了最常见的营销手段。线下渠道的销售往往会带来较高的营销成本,主要包括销售人员差旅住宿费用


3.垂直行业saas市场小:垂直行业的saas往往需要面对客群单一且数量有限的缺陷,导致天花板较低


续约难



1.信任成本高:saas行业一般为公有云部署,极少私有云部署,如果公司小会导致信任背书难,在大量数据量面前,企业会担心数据的安全


2.成功实施难度大:许多做saas的企业往往只是具有工具型功能(甚至是销售漏斗管理工具),这使得上层往下面推动时非常难,推动难导致系统难以落地使用,那续费率自然就被拉低了


3.需求改动大:有时候如果切入的行业为非标时,会有许多的改动,而saas主要的盈利模式为一次性收服务费,对于需求的频繁改动往往会比较致命


变现难



1.试用期的痛苦:为了抢夺流量,许多saas企业打出免费试用1-3个月的口号,导致雷声大,雨点小。许多使用用户,但是回款量却非常少


2.盈利模式的单一:saas产品往往是按年计费,向B端收费,这就导致盈利模式较为单一,导致许多saas企业想要掌握数据后切入到C端的服务当中,但是均未转型成功


3.同质化严重:saas产品提供的是某一项管理的工具,没有深入切入到服务,导致同质化非常容易也非常严重,使得技术驱动变为了价格驱动,于是各方大打价格战


to b行业相对于to c行业,更多是需要稳扎稳打,这里小编介绍做的不错的saas服务,或许你可以从他们的经历中得到启示



钉钉:蓝海思维,自上而下切入



2013年10月,马云强制阿里人每人拉100个人注册来往好友,但是最后来往还是死了


2014年12月1日,阿里推出专注于提升企业办公与协同效率的软件——钉钉


截止2017年12月27日,阿里旗下的钉钉正式公布,注册用户超过1亿人,覆盖超4300万家企业用户


而马化腾也在内部放言,要像干死来往般干死钉钉


而钉钉能够在微信覆盖用户超9亿的情况下分得一杯羹,很大的原因便是自上而下的切入。微信采用的方式,是典型的自下而上,说的明白一点便是让用户产生黏性之后,由用户自发在生活,工作中使用,然后有了微信企业版


小编曾经在身边做过调查,周围90%的人一开始下载微信不是为了工作交流所用,只是后来有了黏性后,才在工作交流中也使用微信


而钉钉选择从上而下切入,放弃个人社交,由协同办公切入,也就是B端社交切入。


企业老板存在到岗管理的问题,于是钉钉推出了打卡业务。工作中领导需要看到下属是否接收消息,于是有了消息"已读"与“未读”的区分,如果有重要消息,也支持ding一下,更大程度上推进了双方的沟通交流。公司人太多,记不清谁的号码,于是钉钉支持做了企业通讯录


钉钉的成功在于获客成本低,具有强大的信任背书,最后,确实在办公协同工具中,加入了服务,在应用广场中,接入了许多第三方的服务,


同时,自身功能也越来越完善,例如接入了如钉盘,钉邮,钉钉运动,智能硬件等有趣实用的功能服务



二维火:死磕十年,要么生的伟大,要么死的绚烂



2006年,大众点评和口碑网刚刚萌芽,而二维火创始人唐僧认为餐饮云系统可以把消费者,餐厅,供应链这三者有机连接起来


其中最重要也是最复杂也就是餐厅的系统于是2008年,二维火的创始人唐僧发布了他第一版的PC版的saas,当时第一批顾客包括了川味观与外婆家等本地的顾客


但是很快他发现PC端saas是个伪命题,伴随着盈利困难,唐僧在好几年里面都是自己借钱扛过来的,没有投资,没有VC,他最怕的是每月10号和年底,因为要发工资和过年了


2011年,公司到了一个关键的十字路口,百团大战如火如荼,公司其余股东都建议转型做团购业务,只有他一个人坚持做云系统,最后其他人出去单干了,只有他一人坚持了


此时他坚信的事:产品需要打磨好,于是便接近自虐般把产品推倒,重建,不断的优化产品,每天工作十几个小时便是家常便饭,借高利贷也要把这条路走下去


最后在16年7月份,他拿到了阿里的几亿人民币的战略投资,产品端完成了4个人工智能,分别为c端的人工智能,厨房的人工智能,会员营销的人工智能,供应链的人工智能


业务覆盖前端,扫码点单,扫码付款,也覆盖后端,内部的erp系统,库存服务,也覆盖服务,包括会员营销,卡券的积分玩法等


二维火的成功在于死磕精神,坚持做正确的事情,连接800万终端用户,使其很好的贴近了实际的业务场景,使得交付与连接变得很顺畅


而餐饮圈子很小,使得口碑传播非常重要,二维火专注产品后使得获客成本较低,在杭州市场有着极好的口碑,也为其能够在全国快速复制铺下了铺垫



小爱科技:专注人力资源,让天下无难招的人



现有的人力资源市场上,马太效应非常严重,使得第一梯队的都拥有极好的资源与渠道。而现有的招聘方式里,第二梯队与第三梯队的主要招聘渠道来自于这几个地方


1.院校合作:连接企业与技术院校合作,随着政策制度的改革,此类方法可操作空间也变得越来越窄


2.传统招聘平台买简历:随着智联涨简历费,各大招聘平台的运营费用提升,简历的性价比变得越来越低


3.农村代理模式:此模式往往存在好几级的剥皮,三级代理下,此类渠道也存在价格战


4.qq/微信群模式:招聘专员混进各个线上的社群进行招聘,优点是成本低,缺点是精准度不够高


5.线上广告投放:选择在头条或者SEM模式招人,此类模式缺点是需要耗费大量的精力,优点是一旦摸索出来,复制能力极强


6.线下门店模式:在劳务集中的区域展示招聘的职位,此类模式可以延伸出哪里有人,哪里就是招聘区。类似的玩法为深夜出租车停歇吃夜宵处,火车站内的招聘门店,优点是人群覆盖量大,缺点是难以复制


而小爱科技核心人员立足于人力资源行业10余年,经过多次版本的更迭,不单单提供后端的管理系统,更有招聘业务的辅助


目前已为数百家人力资源公司提供系统支撑,他的成功在于对招聘业务的理解,在于使系统工具完美融合于业务


例如他的微招聘系统,充分利用人力资源公司现有的资源优势,提供基础功能吸引雇员关注后,推出悬赏招聘与分销招聘等功能


转发后有人应聘成功,资金立刻到账;悬赏职位应聘成功,赏金即刻提现;支持为各家人力资源定制各类招聘工具,一起拥抱互联网,成功转型


有意向的人力资源公司老板可以在后台演示,一禅为您免费演示








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