读《为什么"铁军"无法成就SaaS销售》有感

首先常总在文中提到了中供铁军的几大特点

▨ 可复制的人才模子

任何人，无论什么特性，只要被我这个模子训练一遍，那么就变成了一样的人

▨ 偏负激励的强管理

一模一样的销售动作，整齐划一的思想逻辑，很强的纪律，稍有不慎就面临很重惩罚的管理理念

▨ 追求执行动作而不是有效性

无论对错，你就执行，执行得好与坏是目标，有没有更好的方法不用你管

简单产品适合用铁军，而复杂产品不行，SaaS方案大多属于后者。什么是简单产品？可以定义为：一句话就可以描述清楚，且供需方都没有岐义。相反是复杂产品。举个例子来说，社保代缴是简单产品，人力资源系统是复杂产品

除此之外，常总给出了3条建议

第一条是找到所需，才能满足所求。而相比强调铁军纪律，他觉得这三个动作可能更可贵有效：

▨ “反复提炼客户画像，反复提炼获取线索的方法，反复提炼对这些客户的批量应对方案”

▨ 要相信“方法对了，才会事半功倍”，“关系虽重要，但产品、服务的价值大于关系价值，相互认可的双赢才是目标”

▨ “灰色利益更是不要随便去动”，树立销售的正确价值观。

他希望听到“我又迭代了一下我们的近阶段的客户画像，它们是规模在200~500人，医疗相关行业，主要的目标客户在北京、成都、上海、长沙，我发现目前从某某渠道来的客户更适合这个画像，市场可以配合有线下专业沙龙动作，具体的拉入方案见邮件，我判断在这个画像下，根据我提炼的以下几种方法，使得签单周期至少缩短了25%，成交率提升40%”

而不是“我花了九牛二虎之力，又通过关系抢救了某某客户”，因为客户是目标客户，你就应该拿下，拿不下说明自身不硬，要记住教训，做Case Study，继续反思练兵，如果不是目标客户，根本无须你通过关系或是灰色利益抢救，害人害已啊

第二条是自我管理很重要

有些同学签单老是断流，有时能签个大单，有时啥都有没有，毫无规律，很不稳定，有些同学源源不断地签单，大小都有，配比适中。于是有的做得不好的销售讲，做得好的是拿了很多公司的优质资源

真的是资源决定的吗？实践证明不是，我把同样质量的线索分给不同的人，发现成单周期并不相同，好的还是好，差的还是差。分配不好，还会出现好商机做了小单，中级商机不成单的现象，看来还是和销售本人有关

好的销售心中有一个自己的漏斗，用贪心算法来管理，多少线索、多少商机、多少可跟单、多少可回款，每个客户的情况，每个客户的KP的特点，研究最快拿下的方法和策略，而不仅仅是做了培训过的标准销售动作，没有回应就没有办法了。如果不自我管理和自我研究，这样一是浪费了很多商机，二是自身水平也不会有任何提升

第三条保持高欲望但是不自私

分享自己的经验，是一些低级销售不愿意做的事情，总觉得自己分享了就亏了，但实质上，这是放弃自我进一步成长的事情，一个人知道的再多，也不可能面面俱到。你分享了十个经验，别人给了你一个经验，你就有十一个经验了，于成长来看，这是最赚的

只有身边的朋友和你的水平不相上下，才能相互成就，我的单跟不完了，你去跟，下次我跟不完了，再分给我。相互成就的团队不仅有多的产出，而且往往使得每个人都很舒服，紧张有序，成为给组织做更多贡献的Team，更能做一些有创造力的事情

销售产品的转变使得销售策略变得需要更加灵活，原来中供铁军很多时候面对的是小b，而saas产品往往面对的是企业的负责人，很难去创造需求，需要做的便是变通，跟他聊到需求点上，所以找到对方的点很重要。而老一辈的销售往往把心思花在人脉关系上。其次是对自己认知的总结与自我管理，包括自己销售漏斗中的不足与好技巧的复盘分享

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