vlambda博客
学习文章列表

提示：精力充沛旺盛者可以通篇阅读，否则只需看看第一部分即可。

案例:回归分析预测法预测摩托车销售

　　一、新田公司的发展现状

　　新田公司全称为新田摩托车制造有限公司，除公司本部(总装厂)外，还有减震器厂、发动机厂、塑件厂、车架车间、油箱车间、喷涂车间等独立部门，这些部门除满足新田公司所需配件外，还可以对外供应。由于摩托车市场竞争的日趋激烈，新田公司的销售模式由代理制转向了派员销售制(由公司往各城市直接派出销售人员，负责各城市的销售工作)，以减少中间环节，确保公司产品在整个摩托车市场的竞争力。同时，由于销售模式的转变，也带来了生产模式的变化：以前是根据各地代理商的订货量来组织生产，现在则必需根据销售情况和对将来销售情况的预期来组织生产，这给企业的生产组织带来了极大的困难。

　　2.新田公司销售的历史数据及要解决的问题

　　新田公司自94年成立主导产品型号及对应的销售数据。（参见下面表）

新田公司2001年第一季度销售数据

　　新田公司2001年第二季度销售数据

　　新田公司XT50-M在无锡的销售数据

从表中的数据可以看出，新田公司的生产销售形势还是比较好的，从总体上来说是处于上升趋势，但某些车型的销售也有下降趋势。同时，还有一些问题从销售数据上是看不出来的。自从公司实行派员销售制以来，由于销售的预期值估计不准，常常出现工人加班加点仍赶不上交货对间的情况和工人上了班却无事可做的情况。因此，新田公司目前急需解决的问题就是如何来进行准确可行的销售预测，以保证公司的正常运行。

2.预测计算

　　根据上面介绍的预测模型，下面就先计算XTl50-T在2001年第一季度的预测销售量。　根据XTl50-T的销售数据有：(X为时间，Y为销售量)。

　　n=16；；；；；

　　根据公式(5)、(6)、(7)、(8)、(9)有：

　　　　(x_i = 17)

　　i_0.025(14) = 2.145

　　以上是XT150-T的销售预测计算，同理可计算XT125-C、XT150-W的预测结果，这里不再给出计算过程而直接写出结果：

　　①XTl25-C的预测结果：

　　　；　；　；R=0.99　；S_y = 16.56

　　预测区间为：(1641，1723) (i_0.025(20) = 2.086)

　　②XTl25-W的预测结果：

　　　；　；　；R=0.99　；

　　S_y = 29.35

　　预测区间为：(1450，1596) (i_0.025(20) = 2.086)

　　3.预测结果分析

　　从上面的预测结果来看，有一点非常奇怪，那就是三种车型的预测中，相关系数R都非常接近于“1”，也就是说，这三种车型的销售量和时间基本上是线性关系，相关程度非常之高。对于这个结果，作者感到很惊讶，为此，特意找到了新田公司，询问这三种车型的销售状况，这才找到了原因。原来，这三种车型是新田公司的形象产品，基本上没有利润，和其他品牌的同类车型相比具有较大的的竞争力，因而这三种车型的销售情况一直很好。公司为了其形象，对这三种车型采取计划供应的方式，按逐年递增的方式供应市场，以使这三种车型一直保持供不应求。由于以上原因，相关系数接近于“1”也就不奇怪了。

　　另外，作者把通过公式计算得到的各期销售数和实际销售量比较发现，这三种车型有一个共同特点，那就是：第一季度的预测值一般要比实际值大，而第二季度则相反。第三、四季度则预测值和实际值相近。仔细分析原因，可能是因为这三种车型价格都比较高，受年终分配影响，第一季度销量自然较大，随后的第二季度销量就自然偏小。

　　对比2001年第一季度的预测值和实际值，以及上面说到的两个特点可以发现，XT150-T的预测结果比较正常，而XTl25-C、XTl25-W的预测值却出现了反而比实际值大的反常情况。通过各期预测值和实际值比较发现，原来XTl25-W从99年第二季度开始就出现预测值大于实际值的情况，根据作者对摩托车市场的了解，认为可能是因为这种车型的销路已经出现问题，不能保持供不应求了。

　　XTl25-C可能也是这种情况，只不过该车型的滞销出现得稍稍晚而已。通过和新田公司销售部门的联系发现，作者的判断是正确的。

后面会给大家介绍非线性回归运用。